A globális piacon a sikeres üzletkötés nem csupán a gazdasági lehetőségek kihasználásáról szól, hanem a kultúrák közti különbségek megértéséről is. Az ázsiai piacok, amelyek gazdag történelmükkel és sokszínű kulturális örökségükkel tűnnek ki, különösen precíz kulturális intelligenciát igényelnek.
Egy gyakran idézett eset a Walmart ázsiai terjeszkedése, ahol a helyi kultúrához való alkalmazkodás hiánya kezdetben kihívásokat okozott. A kereskedelmi óriás terjeszkedését Dél-Koreában és Japánban a helyi fogyasztói preferenciákkal és a versenykörnyezettel össze nem hangolt stratégia miatt kezdeti kudarcok jellemezték, Kínában azonban már sikereket tudott elérni, melyeket az üzleti modell helyi kultúrához és működési gyakorlatához való igazításának, valamint stratégiai felvásárlásoknak köszönhetően ért el.
Kommunikációs stílusok
Az ázsiai országokban a kommunikáció finomhangolása elengedhetetlen, Japánban és Kínában például a nonverbális kifejezések szerepe kiemelkedő. Dr. Edward T. Hall, az interkulturális kommunikáció híres szakértője szerint "a magas kontextusú kultúrákban a kommunikáció nagy része nem szavakkal történik". Így ezekben a kultúrákban a gesztusok és arckifejezések alapos megértése kulcsfontosságú.
Kapcsolatépítés
Ázsiában a bizalom alapvető az üzleti kapcsolatokban. Mint azt Erin Meyer, a „The Culture Map” című könyv szerzője is megerősíti, a kapcsolatépítést itt egy hosszú távú befektetésként kell kezelni. A személyes kapcsolatok és a hálózatépítés gyakran fontosabbak lehetnek, mint a formális szerződések. Kínában inkább az emberi kapcsolatokban bíznak, nem annyira a szerződésekben. Ez nem azt jelenti, hogy a hivatalos szerződés ne lenne fontos, hanem csupán azt, hogy a képviselője az, aki megtestesíti az ismert szereplőt (legyen az valóban egy ember, vagy akár elvont ételemben egy márka) és együttműködést. Ezért egy kínai partner őszinte, hosszú múltra visszatekintő barátsága többet ér, mint egy frissen aláírt szerződés. Nem véletlenül szokták Kínát a kelet Rómájának is nevezni: gondoljunk csak arra, hogy az európai társadalmak szokásaiban mennyi római-kori elem található. Ez hasonlóképp igaz azokra az ázsiai országokra is, amelyekben erősebb a kínai civilizációs központi hagyatéka, például Vietnámra és Koreára.
Tárgyalási technikák
A tárgyalások során az ázsiai üzleti etikett szintén különleges figyelmet igényel. Kínában például gyakoriak a tárgyalások közbeni csendek, amelyek a nyugati üzletembereknek kellemetlen hallgatásnak tűnhetnek, pedig általában a gondolkodás és az óvatos döntéshozatal jele. A megfelelő tiszteletadás és alázat, valamint az, hogy az első találkozáskor elkerüljük a túlságosan közvetlen magatartást, elengedhetetlen a sikeres megállapodásokhoz.
Az ázsiai piacok hatalmas potenciált rejtenek magukban, de a sikerhez elengedhetetlen a kulturális különbségek mély megértése és az ezekhez történő alkalmazkodás. A kapcsolatok ápolása és a helyi üzleti etikett tiszteletben tartása hatalmas versenyelőnyt jelenthet ebben a régióban. Az ázsiai üzleti kultúrák ismerete nem csupán a piacra lépés eszköze, hanem a hosszú távú siker kulcsa is.
